愛(ài)分析專訪AbleCloud聯(lián)合創(chuàng)始人兼運(yùn)營(yíng)副總裁崔瀟揚(yáng)

說(shuō)明：本文為愛(ài)分析專訪AbleCloud聯(lián)合創(chuàng)始人兼運(yùn)營(yíng)副總裁崔瀟揚(yáng)，將AbleCloud橫跨消費(fèi)與工業(yè)領(lǐng)域、重點(diǎn)布局?jǐn)?shù)據(jù)服務(wù)的企業(yè)發(fā)展布局動(dòng)態(tài)傳遞給廣大業(yè)內(nèi)外關(guān)注者。

設(shè)備連接是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)于企業(yè)級(jí)客群而言，數(shù)據(jù)分析則是呼聲更高的需求。

兼?zhèn)湓O(shè)備連接、數(shù)據(jù)分析兩大業(yè)務(wù)的物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商不少，大多聚集在消費(fèi)類產(chǎn)品領(lǐng)域，以滿足設(shè)備管理等數(shù)據(jù)分析為主，鮮少涉及工業(yè)領(lǐng)域。而AbleCloud是同時(shí)在消費(fèi)、工業(yè)兩個(gè)領(lǐng)域同時(shí)布局的少數(shù)廠商之一。

AbleCloud成立于2014年，定位為物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)服務(wù)提供商，在成立之初就同步研發(fā)設(shè)備接入及應(yīng)用開(kāi)發(fā)、大數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用兩個(gè)平臺(tái)，設(shè)備連接與數(shù)據(jù)分析能力同時(shí)發(fā)展。

在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，兼顧這兩個(gè)平臺(tái)的業(yè)務(wù)打法并不多見(jiàn)。

消費(fèi)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)起步，一流企業(yè)客群存在機(jī)會(huì)

在消費(fèi)領(lǐng)域，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相對(duì)簡(jiǎn)單，數(shù)據(jù)種類少，聯(lián)網(wǎng)方式、設(shè)備接口、應(yīng)用場(chǎng)景等比較標(biāo)準(zhǔn)。因此，消費(fèi)類垂直物聯(lián)網(wǎng)解決方案有較強(qiáng)的可復(fù)制性，整體行業(yè)起步較早，發(fā)展較快。

與大多數(shù)物聯(lián)網(wǎng)廠商經(jīng)歷相似，AbleCloud早期客群聚集在消費(fèi)類領(lǐng)域，在空凈、廚電領(lǐng)域發(fā)展較快，獲得了亞都、蘇泊爾等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)客戶。AbleCloud聯(lián)合創(chuàng)始人崔瀟揚(yáng)認(rèn)為，在消費(fèi)類領(lǐng)域，參考SKU分類，物聯(lián)網(wǎng)滲透率約在30-40%。

在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)中，個(gè)別行業(yè)頭部企業(yè)選擇了自建物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)，如美的、海爾等。此類物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)以服務(wù)自身業(yè)務(wù)為主，打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游是相對(duì)理想的發(fā)展方向。除了較難將平臺(tái)能力輸出給競(jìng)品以外，由于跨領(lǐng)域之間存在較大差異，這類平臺(tái)也較難服務(wù)于跨領(lǐng)域企業(yè)。

此外，具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一流企業(yè)客群，物聯(lián)意愿強(qiáng)烈，具備付費(fèi)能力，但物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)相對(duì)缺乏，是以AbleCloud為代表的第三方物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商的主要目標(biāo)客群。

從技術(shù)層面，目前物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，各供應(yīng)商在打造物聯(lián)平臺(tái)時(shí)，雖然功能描述基本類似，但具體實(shí)踐差異較大，平臺(tái)的通用性較差，由此，客戶在更換供應(yīng)商時(shí)，主要成本來(lái)自于平臺(tái)重建。

從第三方供應(yīng)商角度出發(fā)，在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)未落地前，平臺(tái)差異性增加了供應(yīng)商與客戶間的粘性，復(fù)購(gòu)率較高，第三方供應(yīng)商在單一客戶處成長(zhǎng)較快。

探寶工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析能力初現(xiàn)

工業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜，數(shù)據(jù)種類繁雜，聯(lián)網(wǎng)的封閉協(xié)議較多，應(yīng)用場(chǎng)景差異大。無(wú)論是設(shè)備連接、數(shù)據(jù)采集，還是數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用開(kāi)發(fā)，較高的技術(shù)門檻和定制比例是工業(yè)應(yīng)用中很難回避的問(wèn)題。正因如此，工業(yè)類物聯(lián)網(wǎng)解決方案咨詢比例重，供應(yīng)商少，整體行業(yè)起步較晚。

切入工程機(jī)械，是AbleCloud邁入工業(yè)的重要轉(zhuǎn)折。

工程機(jī)械雖屬于工業(yè)領(lǐng)域，但車輛設(shè)備運(yùn)行相對(duì)獨(dú)立，物聯(lián)終端、數(shù)據(jù)采集是行業(yè)內(nèi)當(dāng)前的熱點(diǎn)需求。在單體設(shè)備聯(lián)網(wǎng)管理時(shí)，與消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品有相似之處，是從消費(fèi)級(jí)領(lǐng)域向工業(yè)領(lǐng)域過(guò)渡的理想行業(yè)。

以叉車為例，AbleCloud從設(shè)備云端接入、定位追蹤等基本的物聯(lián)管理應(yīng)用，逐步深入到核心部件故障預(yù)測(cè)，電池管理分析、生產(chǎn)工藝優(yōu)化等數(shù)據(jù)分析類應(yīng)用。從所解決的應(yīng)用場(chǎng)景比較，AbleCloud的數(shù)據(jù)分析能力高于物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)供應(yīng)商的平均水平，有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于AbleCloud來(lái)講，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)當(dāng)前處于起步階段，營(yíng)收貢獻(xiàn)占比較少，但這部分客群對(duì)物聯(lián)終端、云平臺(tái)建設(shè)、數(shù)據(jù)分析等需求旺盛，客單價(jià)高，單個(gè)客戶價(jià)值較大，是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)客群。

在工業(yè)領(lǐng)域，AbleCloud通過(guò)渠道+直銷的方式開(kāi)拓客戶，與合作伙伴共同服務(wù)客戶。通常情況下，AbleCloud用物聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)切入，提供整體解決方案，從設(shè)備接入、數(shù)據(jù)采集、平臺(tái)建設(shè)、再到數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用，與企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)合較深，自身成長(zhǎng)較快。

評(píng)價(jià)模型

愛(ài)分析從應(yīng)用場(chǎng)景、獲客、客群、產(chǎn)品、技術(shù)等五個(gè)維度對(duì)AbleCloud做出評(píng)價(jià)。

應(yīng)用場(chǎng)景。AbleCloud所切的應(yīng)用場(chǎng)景包含設(shè)備接入及管理、數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用等方面，在應(yīng)用場(chǎng)景的覆蓋深度上略強(qiáng)于行業(yè)平均水平。

獲客。在消費(fèi)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上，AbleCloud采用直銷獲客，目前服務(wù)了數(shù)十位客戶，設(shè)備總接入量級(jí)在大幾百萬(wàn)，處于行業(yè)平均水平。工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，以渠道獲客為主，服務(wù)工程車輛、電池行業(yè)的知名企業(yè)，緊密度較難確定。

客群。消費(fèi)級(jí)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶有亞都、蘇泊爾等，工業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)獲得佛朗斯、康凱斯等知名企業(yè)，有較高的客群價(jià)值和付費(fèi)能力，但不是垂直領(lǐng)域內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的客群。

產(chǎn)品。產(chǎn)品線相對(duì)完備，涵蓋數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析、運(yùn)營(yíng)管理三大平臺(tái)，布局物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供相對(duì)完整的解決方案，在行業(yè)內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力。

技術(shù)。作為CEO，李海磊曾任小米開(kāi)放云平臺(tái)負(fù)責(zé)人、百度大數(shù)據(jù)平臺(tái)、微軟Bing架構(gòu)師，有較強(qiáng)技術(shù)背景。

此外，其核心團(tuán)隊(duì)來(lái)自百度、阿里巴巴、大唐移動(dòng)通信等企業(yè)，在智能硬件、云平臺(tái)、數(shù)據(jù)分析等領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)。

近日，愛(ài)分析對(duì)AbleCloud聯(lián)合創(chuàng)始人兼運(yùn)營(yíng)副總裁崔瀟揚(yáng)進(jìn)行訪談，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。

AbleCloud聯(lián)合創(chuàng)始人兼運(yùn)營(yíng)副總裁崔瀟揚(yáng)

三大平臺(tái)產(chǎn)品支撐，布局消費(fèi)、工業(yè)兩大領(lǐng)域

愛(ài)分析：AbleCloud于2014年成立，至今三年期間經(jīng)歷了哪些發(fā)展階段？

崔瀟揚(yáng)：

2014年前后，我們看到硬件智能化趨勢(shì)，判斷未來(lái)應(yīng)用的廠商會(huì)越來(lái)越多，起初想法是打造一個(gè)服務(wù)于更多企業(yè)的云平臺(tái)。做了一年產(chǎn)品研發(fā)之后，2015年取得了蘇泊爾、亞都等家居類客戶，提供云服務(wù)。

2016年，Ablecloud的應(yīng)用擴(kuò)展到商用場(chǎng)景，如大型設(shè)備管理維護(hù)、租賃等非家居類領(lǐng)域。2017年，除了家居業(yè)務(wù)以外，還開(kāi)拓了車輛金融服務(wù)、公共車輛的服務(wù)，以及工業(yè)類服務(wù)，像機(jī)床、新能源電池等。

愛(ài)分析：消費(fèi)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)差異較大，AbleCloud是如何切入工業(yè)領(lǐng)域的？

崔瀟揚(yáng)：

我們切入的時(shí)機(jī)比較合適。剛開(kāi)始做民用企業(yè)，門檻不高，取得一些成績(jī)后，工業(yè)4.0興起，有企業(yè)主動(dòng)找到我們做物聯(lián)網(wǎng)。我們從工程機(jī)械開(kāi)始，與民用類跨度不大，從單體設(shè)備管理逐漸延伸到工程機(jī)械核心部件，像叉車的鉛酸電池管理分析，再到鋰電池，越做越深。

愛(ài)分析：目前發(fā)布了哪些產(chǎn)品？

崔瀟揚(yáng)：

AbleCloud的定位是提供物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)服務(wù)，產(chǎn)品按功能分為三個(gè)組成：

第一部分，Matrix平臺(tái)，用于實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)收集與采集。通過(guò)對(duì)接設(shè)備采集數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)做存儲(chǔ)管理。同時(shí)，我們開(kāi)放了接口，支持平臺(tái)上應(yīng)用的二次開(kāi)發(fā)，滿足客戶的定制化需求。

第二部分，Inspire平臺(tái)，主要功能是數(shù)據(jù)分析，例如消費(fèi)類的用戶行為分析、工業(yè)類的設(shè)備或產(chǎn)線的運(yùn)營(yíng)狀況、預(yù)測(cè)性維護(hù)、材料溯源、工藝改進(jìn)等應(yīng)用場(chǎng)景。

第三部分，Genius是運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，為了降低企業(yè)的入門門檻，我們提供了一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，滿足通用類的物聯(lián)網(wǎng)需求。

愛(ài)分析：在數(shù)據(jù)采集平臺(tái)中，可以通過(guò)API接口做應(yīng)用開(kāi)發(fā)，主要支持哪些系統(tǒng)的對(duì)接？

崔瀟揚(yáng)：

主要包括Web、APP、CRM系統(tǒng)對(duì)接、云端應(yīng)用對(duì)接等。從研發(fā)角度看，這是一個(gè)支持應(yīng)用開(kāi)發(fā)的PaaS平臺(tái)，有很多API可以用來(lái)搭建IoT應(yīng)用。

愛(ài)分析：數(shù)據(jù)分析平臺(tái)業(yè)務(wù)開(kāi)始于哪個(gè)階段？采用怎樣的市場(chǎng)策略？

崔瀟揚(yáng)：

前兩個(gè)平臺(tái)是同步研發(fā)的。我們最初就把產(chǎn)品定義為企業(yè)IoT數(shù)據(jù)服務(wù)，數(shù)據(jù)采集與分析都少不了，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)發(fā)布稍晚一些。

數(shù)據(jù)分析服務(wù)，我們會(huì)聚焦在某幾類產(chǎn)品上，對(duì)不同行業(yè)做不同模型，在將模型賣給行業(yè)客戶。數(shù)據(jù)分析類模型差異很大，比如故障預(yù)測(cè)，在鍋爐和壓縮機(jī)的PHM模型是完全不同的。

愛(ài)分析：運(yùn)營(yíng)平臺(tái)通過(guò)哪些方法降低了企業(yè)進(jìn)入IoT的門檻？

崔瀟揚(yáng)：

PaaS本身是技術(shù)性平臺(tái)，前端沒(méi)有直觀使用的業(yè)務(wù)平臺(tái)，所有人在使用平臺(tái)時(shí)都需要二次開(kāi)發(fā)。

但二次開(kāi)發(fā)對(duì)企業(yè)有難度，在生態(tài)不成熟時(shí)，從業(yè)者較少，于是我們就開(kāi)發(fā)了一個(gè)通用性平臺(tái)，支持一些拖拽式的服務(wù)，以及相對(duì)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)邏輯。

愛(ài)分析：在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)層面，AbleCloud更看重哪些維度？

崔瀟揚(yáng)：

接入設(shè)備數(shù)、穩(wěn)定性、易用性。穩(wěn)定性是長(zhǎng)期要做的，易用性包括更快的開(kāi)發(fā)能力，更快地試測(cè)水平，是企業(yè)特別要求。

愛(ài)分析：2017年新開(kāi)拓的工業(yè)領(lǐng)域，會(huì)有哪些業(yè)務(wù)側(cè)重？

崔瀟揚(yáng)：

我們?cè)诠I(yè)物聯(lián)網(wǎng)上有兩方面布局，一個(gè)是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)是工業(yè)大數(shù)據(jù)。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)應(yīng)我們的數(shù)據(jù)采集業(yè)務(wù)，但工業(yè)采集要比民用采集要復(fù)雜很多。民用業(yè)務(wù)的數(shù)采工作用WIFI模塊就能實(shí)現(xiàn)。在工業(yè)中，不是對(duì)接簡(jiǎn)單的物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，還包括產(chǎn)線運(yùn)維數(shù)據(jù)、工藝數(shù)據(jù)，ERP、MES系統(tǒng)，以及各種工業(yè)協(xié)議，需要積累較深，我們通過(guò)合作伙伴一起完成。

工業(yè)大數(shù)據(jù)，我們與高校或研究機(jī)構(gòu)共建模型，像機(jī)械加工里的刀具磨損預(yù)測(cè)，新能源電池追溯、壽命管控、工藝改進(jìn)等。

愛(ài)分析：對(duì)于工業(yè)市場(chǎng)，AbleCloud采用怎樣的市場(chǎng)打法？

崔瀟揚(yáng)：

首先會(huì)給客戶規(guī)劃大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型需要做幾步，做整體的頂層設(shè)計(jì)，做好幾年規(guī)劃，每個(gè)節(jié)點(diǎn)的具體內(nèi)容，包括產(chǎn)線、設(shè)備、管理體系、運(yùn)維等多個(gè)方面，哪里需要設(shè)備接入、哪里需要數(shù)據(jù)分析。

多數(shù)情況下，我們以物聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)切入，之后再做數(shù)據(jù)分析、解決需求。對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們提供整體解決方案，是一個(gè)整體的系統(tǒng)集成，包含我們自己的產(chǎn)品，及外部的產(chǎn)品。

愛(ài)分析：工業(yè)領(lǐng)域，會(huì)重點(diǎn)關(guān)注哪些垂直行業(yè)？

崔瀟揚(yáng)：

我們重點(diǎn)關(guān)注在工程機(jī)械、新能源、機(jī)械加工，市政環(huán)保等幾個(gè)方面，會(huì)與單家企業(yè)越做越深。

設(shè)備接入營(yíng)收過(guò)半，單個(gè)垂直領(lǐng)域做強(qiáng)做深

愛(ài)分析：目前整體來(lái)看，有多少個(gè)連接設(shè)備在使用AbleCloud的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)？

崔瀟揚(yáng)：

整體有大幾百萬(wàn)臺(tái)設(shè)備。

愛(ài)分析：完成一個(gè)設(shè)備接入物聯(lián)網(wǎng)需求，成本大概會(huì)是什么量級(jí)？

崔瀟揚(yáng)：

民用類的相對(duì)便宜，十幾甚至幾塊錢都可以做到，單品會(huì)低于五塊錢。工業(yè)級(jí)的按設(shè)備收每服務(wù)費(fèi)，參考維保收費(fèi)模式。工業(yè)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的可靠性要求更高，主要關(guān)注點(diǎn)在安全性、平穩(wěn)性、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的時(shí)效性等。

愛(ài)分析：在數(shù)據(jù)采集平臺(tái)中，可以通過(guò)API接口做應(yīng)用開(kāi)發(fā)，主要支持哪些系統(tǒng)的對(duì)接？

崔瀟揚(yáng)：

主要包括Web、APP、CRM系統(tǒng)對(duì)接、云端應(yīng)用對(duì)接等。從研發(fā)角度看，這是一個(gè)支持應(yīng)用開(kāi)發(fā)的PaaS平臺(tái)，有很多API可以用來(lái)搭建IoT應(yīng)用。

工業(yè)中，設(shè)備物聯(lián)的成本與設(shè)備單體價(jià)值有關(guān)系，以100萬(wàn)價(jià)值設(shè)備為例，接入服務(wù)的年費(fèi)在百元左右。第二年價(jià)格有一定折扣，數(shù)據(jù)分析服務(wù)需要額外收費(fèi)。

愛(ài)分析：兩種客戶占比如何？

崔瀟揚(yáng)：

從客戶數(shù)上說(shuō)，消費(fèi)類占八成，工業(yè)類占二成。

愛(ài)分析：像蘇泊爾量級(jí)的客戶，每年客單價(jià)大概是什么量級(jí)？

崔瀟揚(yáng)：

初次項(xiàng)目是大幾十萬(wàn)，包括平臺(tái)開(kāi)發(fā)、license費(fèi)用等，后續(xù)項(xiàng)目在小幾十萬(wàn)，主要是license費(fèi)用。

愛(ài)分析：通常情況下，這幾塊業(yè)務(wù)用怎樣的方式定價(jià)？

崔瀟揚(yáng)：

目前定價(jià)模式尚未統(tǒng)一，主要參考設(shè)備接入量、上報(bào)頻率、設(shè)備預(yù)期等維度，計(jì)算一個(gè)未來(lái)成本，核算后再平攤到每一個(gè)設(shè)備。

愛(ài)分析：目前階段，整體團(tuán)隊(duì)規(guī)模如何？團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)如何？

崔瀟揚(yáng)：

目前有80人，分為兩個(gè)業(yè)務(wù)部門和一個(gè)平臺(tái)部門。兩個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分為消費(fèi)、工業(yè)兩個(gè)方向，平臺(tái)部門平行支撐兩個(gè)業(yè)務(wù)部門，技術(shù)人員占比在80%以上。

我們團(tuán)隊(duì)背景原來(lái)偏互聯(lián)網(wǎng)，接觸工業(yè)后，從西門子、研華等得到人才補(bǔ)充。我們和高校有合作，像北理、華中科大，在模型、品牌影響力等方面取得收獲。

愛(ài)分析：兩類市場(chǎng)分別采用怎樣的銷售模式？

崔瀟揚(yáng)：

工業(yè)市場(chǎng)采用渠道代理+直銷。消費(fèi)類市場(chǎng)以直銷為主，有些會(huì)與垂直領(lǐng)域的方案商合作。

愛(ài)分析：AbleCloud目前主要有哪些合作伙伴？

崔瀟揚(yáng)：

主要是硬件生產(chǎn)。我們提供架構(gòu)和嵌入式軟件，合作伙伴提供硬件承載實(shí)體，主要與各種工業(yè)網(wǎng)關(guān)廠商，我們?cè)诠I(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更像系統(tǒng)集成。

愛(ài)分析：在具體項(xiàng)目落地時(shí)，這三塊業(yè)務(wù)以怎樣的方式輸出？

崔瀟揚(yáng)：

項(xiàng)目會(huì)按照企業(yè)需求，有些客戶需要連接，有些需要分析。通常情況下，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)與設(shè)備接入平臺(tái)綁定較多。

愛(ài)分析：平均情況下，項(xiàng)目周期需要多長(zhǎng)時(shí)間？

崔瀟揚(yáng)：

大概1-2個(gè)月，用在前期溝通、方案確定的時(shí)間較長(zhǎng)。

愛(ài)分析：在做數(shù)據(jù)分析時(shí)，接入哪些第三方數(shù)據(jù)？

崔瀟揚(yáng)：

第三方數(shù)據(jù)以合作、開(kāi)放的數(shù)據(jù)為主，也有商業(yè)購(gòu)買。包括金融、出行、天氣等數(shù)據(jù)。

愛(ài)分析：消費(fèi)級(jí)領(lǐng)域，目前切的兩類產(chǎn)品的市場(chǎng)分別有怎樣特點(diǎn)？

崔瀟揚(yáng)：

廚電市場(chǎng)的整體規(guī)模更大，空凈市場(chǎng)的增長(zhǎng)性更好。目前服務(wù)了近百家客戶，客單價(jià)在10-20萬(wàn)/年，未來(lái)會(huì)做到一年大幾十萬(wàn)。

愛(ài)分析：客戶的復(fù)購(gòu)率如何？更換供應(yīng)商的成本有哪些？

崔瀟揚(yáng)：

復(fù)購(gòu)率較高，客戶粘性很強(qiáng)。目前標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，更換供應(yīng)商的主要成本在于平臺(tái)和對(duì)接，主要難度在于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)重建。

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愛(ài)分析判斷，等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)之后，可能會(huì)產(chǎn)生一輪的再次升級(jí)，產(chǎn)品和平臺(tái)重建。因此，云平臺(tái)還有一次潛在銷售機(jī)會(huì)。在此之后，行業(yè)集中度會(huì)更好，價(jià)格會(huì)更透明。短期來(lái)看，單個(gè)垂直領(lǐng)域會(huì)有一家做的比較好。IoT每個(gè)領(lǐng)域差異較大，各領(lǐng)域之間很難出現(xiàn)通用型產(chǎn)品。

消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)尚處冷靜期，工業(yè)市場(chǎng)重在數(shù)據(jù)分析

愛(ài)分析：消費(fèi)級(jí)業(yè)務(wù)有哪些市場(chǎng)策略？

崔瀟揚(yáng)：

我們看好消費(fèi)級(jí)物聯(lián)網(wǎng)的潛在價(jià)值，未來(lái)還會(huì)經(jīng)歷較大的變化，但需要一定量的積累。這個(gè)行業(yè)在經(jīng)過(guò)幾年的初步發(fā)展后，大家開(kāi)始琢磨產(chǎn)品到底應(yīng)該怎么定性，規(guī)劃怎么做起來(lái)，現(xiàn)狀屬于冷靜期，經(jīng)過(guò)洗牌之后，未來(lái)2-3年又會(huì)到一個(gè)爆發(fā)期。

技術(shù)需要靠業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)打磨，現(xiàn)在不缺技術(shù)，缺技術(shù)的整合。前兩年技術(shù)整合很簡(jiǎn)單，要做智能化應(yīng)用，先聯(lián)網(wǎng)，再云服務(wù)搭建、數(shù)據(jù)分析搭建、前端應(yīng)用，攢到一起?，F(xiàn)在行業(yè)在細(xì)化發(fā)展，包括云的優(yōu)化、AI的加入等。

愛(ài)分析：這個(gè)領(lǐng)域，與前兩年相比，客戶在技術(shù)或應(yīng)用需求點(diǎn)上發(fā)生了哪些變化？

崔瀟揚(yáng)：

大家對(duì)聯(lián)網(wǎng)后的應(yīng)用認(rèn)知發(fā)生了變化。前兩年需求比較簡(jiǎn)單，做的是基礎(chǔ)，現(xiàn)在更考慮與用戶的結(jié)合，探索一些新的模式。

如果客戶在一個(gè)重服務(wù)行業(yè)，我們協(xié)助它來(lái)改善后期的服務(wù)維護(hù)；如果是重前端營(yíng)銷行業(yè)，我們側(cè)重商業(yè)銷售分析；如果是重智能化的行業(yè)，我們跟AI做打通。

愛(ài)分析：同行業(yè)的復(fù)制能力如何？

崔瀟揚(yáng)：

民用產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理趨同，各家差異在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)體驗(yàn)上。做通了單家業(yè)務(wù)之后，有70%左右的參考性，定制部分不多。我們?cè)诳諝鈨艋髯铋_(kāi)始做了亞都、蘇泊爾，陸續(xù)又開(kāi)拓了澤風(fēng)、海潤(rùn)、豹米、空氣堡等線上線下類領(lǐng)先客戶。

愛(ài)分析：物聯(lián)網(wǎng)在消費(fèi)類產(chǎn)品中的滲透率如何？

崔瀟揚(yáng)：

滲透率還不高，比如傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)，在10個(gè)SKU中，只有3-4個(gè)是聯(lián)網(wǎng)、智能化的。當(dāng)然也要分品類，像亞都凈化器是100%，加濕器是10%。

愛(ài)分析：現(xiàn)階段，技術(shù)層面有哪些挑戰(zhàn)？

崔瀟揚(yáng)：

也有一些問(wèn)題，像WIFI接入的穩(wěn)定性、易用率都很差。NB-IoT不適合做室內(nèi)，GPRS流量又貴。現(xiàn)在行業(yè)技術(shù)有分工，細(xì)節(jié)上做的東西很多。

愛(ài)分析：在行業(yè)層面，除了第三方創(chuàng)新公司以外，像云廠商、行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)也在開(kāi)發(fā)，目前競(jìng)爭(zhēng)格局是否已出現(xiàn)？

崔瀟揚(yáng)：

有競(jìng)爭(zhēng)，但各自所長(zhǎng)，有的以覆蓋線上為主，有的做線下，有的聚焦海外，有的做內(nèi)銷。只有超一流線的廠商才會(huì)自建，像美的、格力、海爾，二線以下的廠商會(huì)找第三方協(xié)助建設(shè)，剩下的會(huì)用公有。

愛(ài)分析：在工業(yè)領(lǐng)域，供應(yīng)商對(duì)外提供的應(yīng)用從功能描述上差距不大，像運(yùn)營(yíng)、PHM等，您認(rèn)為各家差異有哪些？

崔瀟揚(yáng)：

工業(yè)的行業(yè)壁壘在于兩點(diǎn)，一是對(duì)行業(yè)熟悉度，二是行業(yè)資源。各家在技術(shù)和商務(wù)的匹配度，覺(jué)得了各家的切入點(diǎn)。各供應(yīng)商做的產(chǎn)品基本上是以設(shè)備為主，再由設(shè)備驅(qū)動(dòng)產(chǎn)線改造，最終目標(biāo)是將產(chǎn)線與設(shè)備完全打通。

以電池為例，我們最先做設(shè)備的生命預(yù)測(cè)。原來(lái)單體設(shè)備無(wú)法完成復(fù)雜運(yùn)算，我們提供對(duì)電池包的BMS數(shù)據(jù)收集監(jiān)控，在云端用復(fù)雜模型做數(shù)據(jù)分析，計(jì)算出電池運(yùn)行的極化電容、極化電阻等關(guān)鍵指標(biāo)，預(yù)測(cè)電池的更換周期，解決維護(hù)性需求，減少備貨。備貨計(jì)算是電池行業(yè)的剛需，通過(guò)我們的數(shù)據(jù)分析，備貨減少了50%。

后來(lái)，我們將這些數(shù)據(jù)與工藝數(shù)據(jù)對(duì)接，從原來(lái)單體分析發(fā)展到與產(chǎn)線結(jié)合。上一步計(jì)算出故障電池，再對(duì)電池追溯，通過(guò)RFID數(shù)據(jù)對(duì)接當(dāng)天的工藝生產(chǎn)狀況。

在電池生產(chǎn)過(guò)程中，壓鑄條件、溫度濕度、員工進(jìn)出次數(shù)等因素都會(huì)影響生產(chǎn)結(jié)果，從而可以預(yù)測(cè)不同批次的電池質(zhì)量，再次優(yōu)化備貨。之后，再抽樣分析每天工藝的水平變化與電池?fù)p壞關(guān)系，給出參數(shù)的修正參考，如壓鑄參數(shù)等。

愛(ài)分析：在大數(shù)據(jù)進(jìn)入之前，電池行業(yè)的數(shù)據(jù)狀況如何？

崔瀟揚(yáng)：

信息化程度很低，每個(gè)系統(tǒng)是割裂的，沒(méi)法做追溯。以前沒(méi)有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺(tái)，如果維保部門要追溯，要經(jīng)過(guò)工藝部門、生產(chǎn)部門，可追溯性極低。所以現(xiàn)在我們會(huì)先建大數(shù)據(jù)平臺(tái)，對(duì)接各樣系統(tǒng)。

愛(ài)分析：發(fā)展戰(zhàn)略上，會(huì)沿著消費(fèi)和工業(yè)兩條線，繼續(xù)做深？

崔瀟揚(yáng)：

是的。近期內(nèi)不再擴(kuò)行業(yè)。消費(fèi)類的是空凈、廚電、健康。現(xiàn)在目標(biāo)是做深，做行業(yè)解決方案，做集成、做咨詢，包含物聯(lián)網(wǎng)+數(shù)據(jù)。

愛(ài)分析是一家專注于創(chuàng)新企業(yè)研究和評(píng)價(jià)的互聯(lián)網(wǎng)投研平臺(tái)。愛(ài)分析以企業(yè)價(jià)值為研究?jī)?nèi)核，以獨(dú)特的產(chǎn)品形態(tài)，對(duì)創(chuàng)新領(lǐng)域和標(biāo)桿企業(yè)長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研，服務(wù)于企業(yè)決策者、從業(yè)者及投資者用戶群體。（指導(dǎo)：凱文，調(diào)研：李喆、關(guān)蕾，撰寫：關(guān)蕾）