?IST AG：直面競爭的新生實力派

1991年成立于瑞士的IST AG（Innovative Sensor Technology IST AG）發(fā)展至今已有20多年的歷史。自2005年進入中國開始, IST AG就帶來了采用薄膜工藝的眾多傳感器產(chǎn)品。此外，將更多戰(zhàn)略精力放在定制化產(chǎn)品上，也是IST AG取得千萬級年銷售額的主要原因。9月10日，適逢IST參加2018中國（上海）國際傳感器技術(shù)與應(yīng)用展覽會，gongkong®有幸見到2015年10月回到中國成立銷售辦事處的IST AG亞太區(qū)銷售經(jīng)理彭鶴先生，就IST AG在中國的市場銷售情況、競爭力表現(xiàn)等話題進行了交流。

IST亞太區(qū)銷售經(jīng)理彭鶴

IST AG成立于1991年，總部位于瑞士圣加侖地區(qū)Ebnat-Kappel的圖根堡（Toggenburg）山區(qū)。發(fā)展至今，IST AG旗下產(chǎn)品包括溫度傳感器、流量傳感器、濕度傳感器、電導(dǎo)率傳感器和濕度模塊，以及生物傳感器等。截至2015年，IST AG的足跡遍布全球，并在捷克共和國、美國、中國等國家設(shè)立工廠、全資子公司，或銷售辦事處。

IST AG堅持瑞士著名的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，通過了ISO 9001:2015和ISO 14001:2015認證。質(zhì)量管理體系和程序在日常運營中實施、定期審核，并隨著公司的發(fā)展不斷完善。

開拓新市場 聚焦新技術(shù)

作為一家專門從事薄膜和厚膜鉑鎳RTD溫度傳感器、熱式質(zhì)量流量傳感器、電容式濕度傳感器、電導(dǎo)率傳感器和生物傳感器的開發(fā)和生產(chǎn)的瑞士企業(yè)，IST AG自2015年進入中國以來，其銷售額增加了50%。僅在2017年，IST AG在中國就完成了千萬級的銷售業(yè)績。在彭鶴看來，能夠取得這樣的成績，有著“新技術(shù)+新市場”等多方面原因。

“就薄膜工藝而言，從上世紀(jì)90年代開始興起，到21世紀(jì)初一些大型廠商開始采用這項工藝?！迸睑Q說，“但是中國的客戶對這一新技術(shù)的認可并沒有其他國家那么及時。這也是我們選在2015年才進入中國的原因?！?在IST AG看來，中國經(jīng)濟自改革開放以來經(jīng)歷了飛速的發(fā)展，但是仍然是處于“重價格而輕品質(zhì)”的階段。近幾年市場逐漸開始注重品質(zhì)的提高，也使得中國傳感器有了更多的發(fā)展機會。

“一些傳感器大品牌在中國的發(fā)展事實上也是花費了一定的時間才得到更多中國客戶的認可。我們在2015年進入中國后，中國傳感器上下游產(chǎn)業(yè)在工藝指標(biāo)、品質(zhì)控制等方面剛剛開始主動與國際相匹配，這一市場也逐漸縱深發(fā)展?！?彭鶴介紹說，“成熟應(yīng)用薄膜工藝的IST AG產(chǎn)品也得以進一步打開中國市場?！?/p>

自成立以來，工業(yè)就是IST AG最大的市場?！暗?017年開始，我們逐漸發(fā)現(xiàn)中國市場上的高端消費類發(fā)展向好?！迸睑Q說。

彭鶴所說的高端消費類主要是指冰箱、空調(diào)、烤箱等家用電器。在他看來，中國用戶消費能力逐年上升，家用電器的迭代升級加快?！俺杀疽呀?jīng)不再是他們首要考慮的問題，相反，為了得到更好的使用體驗或產(chǎn)品更長的使用壽命，中國的客戶會購買相對昂貴的高品質(zhì)家用電器?！迸睑Q介紹說，“目前，這一市場已經(jīng)成為IST AG在中國的第二大市場。”

談到高端消費類市場的未來發(fā)展，彭鶴認為用戶不希望使用體驗倒退?！安贿^我認為也許未來會向新的方向發(fā)展，比如具有高溫烘干功能的家用洗衣機，或高溫殺菌功能的洗碗機等?！迸睑Q表示，“目前來看，我們的產(chǎn)品完全能夠適應(yīng)這一可能存在的發(fā)展趨勢?！?/p>

技術(shù)型銷售 重視定制化

在設(shè)立銷售辦事處之前，IST AG以代理商的形式開拓中國市場，同時也積累了一定的客戶基礎(chǔ)。“進入中國以后，我們主要是以技術(shù)型銷售為主。中國市場與國外市場相比，我認為建立信任關(guān)系是很重要的一步?！迸睑Q說，“因此，我們的服務(wù)也就顯得尤為重要重要?！盜ST AG所謂的技術(shù)型銷售，第一步正是與客戶取得聯(lián)系，獲取客戶的真實需求，并根據(jù)客戶需求定制個性化產(chǎn)品或解決方案。

“目前我們整個公司每一百萬件出廠產(chǎn)品中，有質(zhì)量問題的產(chǎn)品控制在160件以內(nèi)。也就是說我們會在產(chǎn)品源頭，最大化地杜絕出錯的可能，這樣，我們就可以避免不必要的服務(wù)成本，而將更多的精力放在為用戶提供針對性的使用培訓(xùn)上?！迸睑Q說，“怎么樣能夠幫助客戶高效地使用我們的產(chǎn)品，以及提供更完善的解決方案，是我們重點考慮的。”

據(jù)他介紹，目前，針對客戶服務(wù)方面，IST AG主要以“拜訪+電話回訪”為主，輔以郵件等溝通方式?！鞍菰L是為了建立信任關(guān)系，后期進一步溝通也是為了提供合適的解決方案，并建立更加深入的合作關(guān)系?！迸睑Q解釋說。

針對傳感器市場細分市場，IST AG提供十分細致的定制化服務(wù)。“為客戶提供定制化產(chǎn)品是我們主要的形式，目前IST AG整個公司產(chǎn)品超過4000種，其中3000多種都是基于客戶需求的細微化差異進行定制化生產(chǎn)的?！迸睑Q說，“只有讓終端客戶更具市場競爭力，才能與客戶真正維持長久穩(wěn)定的良性合作。”

直面挑戰(zhàn) 珍惜機遇

在此次展會上，IST AG展品主要以溫度傳感器、濕度傳感器為主。據(jù)介紹，IST AG旗下溫度傳感器可應(yīng)用于烤箱、熱表等場景?！斑@些領(lǐng)域規(guī)定必須使用薄膜傳感器，并且在烤箱內(nèi)部超600度的高溫環(huán)境下，常規(guī)傳感器并不能滿足其高穩(wěn)定性要求?！迸睑Q說，“我們的濕度傳感器可以應(yīng)用到工業(yè)煙氣排放領(lǐng)域，或者叫濕度探頭。在這種高達150度的應(yīng)用場景中，我們的產(chǎn)品十分具有優(yōu)勢。”

此外，在新的市場環(huán)境下，IST AG也迎來了更多機遇?！碍h(huán)保節(jié)能減排是我們國家比較重視的，目前北方住房普遍需要安裝熱量表。”彭鶴說，“同時，工業(yè)煙氣排放對濕度表的需求增加，而在這方面，IST AG擁有成熟的產(chǎn)品?！?/p>

“2018年的銷售目標(biāo)目前我們已經(jīng)完成了，接下來我們有更重要的事情要做。”彭鶴說。未來，IST AG除了繼續(xù)在技術(shù)上進行創(chuàng)新，在工業(yè)領(lǐng)域繼續(xù)深耕以外，“還會挑戰(zhàn)較為復(fù)雜的行業(yè)”。

在彭鶴看來，沒有門檻的行業(yè)也不會有太好的發(fā)展。“我們不怕挑戰(zhàn)。未來，希望能夠在競爭激烈的電動車行業(yè)，比如充電樁、電池控溫等領(lǐng)域有更多部署?！迸睑Q說。（文/gongkong王超杰）