“自底而上，創(chuàng)領行業(yè)數(shù)字化未來”訪巴魯夫亞太區(qū)副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理薩拓思先生

巴魯夫是一家極具創(chuàng)新性又非常具有實踐精神的品牌企業(yè)。這一點，無論是從技術的創(chuàng)新、行業(yè)的深耕聚焦，還是打破自身組織結構藩籬的勇氣，都給筆者留下了極其深刻的印象。

Thomas Sattes先生，巴魯夫亞太區(qū)副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理，似乎也烙印著這一企業(yè)精神，創(chuàng)新又富有實干精神。

01自底而上，其形如龍

作為全球傳感器、工業(yè)識別和工業(yè)網(wǎng)絡解決方案的領先提供商，巴魯夫（Balluff）這一德國家族式企業(yè)歷經(jīng)四代，如今已經(jīng)不僅僅是傳感器技術的領先者，借助數(shù)字化的雙向通訊技術，巴魯夫已經(jīng)自底而上，向下打通了現(xiàn)場通信的“最后一公里”，向上則通過與控制層的連接打開了物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析和工業(yè)4.0的大門。

作為一種雙向通訊接口技術，IO-Link技術打開了傳感器層向上集成的自由通道，其主要優(yōu)勢在于，統(tǒng)一的應用接口和通用協(xié)議，方便獨立于控制器網(wǎng)絡協(xié)議的設備設計，快速、零誤差的傳感器更換和快速調試，自動調整，持續(xù)地接收整個生產(chǎn)過程的診斷信息，能夠延長維修的間隔時間，減低系統(tǒng)和設備的維護頻次。

即使是潛在錯誤現(xiàn)在也可能被識別出來……。

可以認為，作為一個開放的標準，IO-Link這一兼容IO系統(tǒng)和現(xiàn)場設備之間的點對點通信技術，讓設備可以集成到幾乎任何現(xiàn)場總線或自動化系統(tǒng)中。

巴魯夫正在將IO-Link作為自己創(chuàng)新自動化的主攻方向之一，一系列創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)都圍繞著這一技術展開，無論是具備IO-Link接口的壓力傳感器、光電傳感器、電感式傳感器、線性傳感器等，還是新推出的集成自動化技術與安全技術的IO-Link主站模塊，以及BVS SC智能相機產(chǎn)品，無不支持這一連接技術。

2018年，BVS SC智能相機的重磅推出是巴魯夫進軍機器視覺市場的標志性事件之一。BVS SC智能相機正好支持包括IO-Link、千兆以太網(wǎng)、ProfiNet、Ether-Net/IP等在內(nèi)的多種連接技術，主要幫助讓生產(chǎn)過程中的缺陷檢測變得容易并且保證檢測對象的質量控制。無論是監(jiān)控物體位置、大小、方向還是距離，以及檢測完整度，數(shù)據(jù)追溯或是質量檢查，BVS SC系列智能相機都能夠靈活連接和應用于各個控制系統(tǒng)環(huán)境?！斑@款相機的一大優(yōu)勢就在于它的軟件處理是比較簡單的，能夠一鍵操控，迅速接入網(wǎng)絡進行自行配置?！?/p>

“它可以檢測機器碼，文本或者序列號并且協(xié)助機器人定位”，Thomas Sattes說道，“這是一套易于配置的機器視覺相機系列，后續(xù)還會為視覺系統(tǒng)等更高要求的應用提供更全面的工業(yè)相機解決方案。”

為此，巴魯夫在上海甚至新建了一個視覺實驗室，一方面為整個中國區(qū)域提供視覺解決方案，同時集中培訓相關的銷售及服務人員。

巴魯夫的觸覺甚至借助IO-LINK延伸到了軟件層。因為巴魯夫看到，越來越多因為工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的定制化需求。Thomas Sattes認為，”工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)意味著IT與OT的融合。2018年，我們注重對軟件公司的收購，加上巴魯夫的支持OPC UA的智能連接網(wǎng)關，可以幫助客戶實現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化及分析，并打通IT與OT層?！?/p>

02深扎行業(yè)，其勢如虎

自動化技術的價值最終體現(xiàn)在各個垂直行業(yè)的創(chuàng)新應用和場景實現(xiàn)上。對于像巴魯夫這樣一家通用傳感器產(chǎn)品提供者來說，深扎行業(yè)意味著更多的定制化創(chuàng)新方案和產(chǎn)品組合，更意味著革新自身組織架構，打破習之為常的分銷商渠道模式，讓每個員工重新定位到行業(yè)業(yè)務的“舞臺”上來。這種組織架構和管理模式創(chuàng)新，反而是更加具有挑戰(zhàn)性的。

Thomas Sattes對此早已有了深刻的認識與充分的準備。

行業(yè)化帶來的是更多定制化需求。對此Thomas Sattes堅信的二八法則在于，80%的產(chǎn)品組合基本上能夠滿足不同行業(yè)跟應用的自動化需求，而剩下的20%的產(chǎn)品組合可能就需要進行定制化，以滿足行業(yè)客戶在特定應用上的需求，譬如滿足食品飲料行業(yè)衛(wèi)生級要求的高防護等級可沖洗型傳感器?！靶袠I(yè)化帶來的20%才是對我們銷售額增長的關鍵所在。只有通過這20%的需求滿足，我們才能為用戶帶來不同的體驗，也為我們帶來附加值“，Thomas Sattes表示。

2018年，巴魯夫甚至決定在全球6大國家區(qū)域將整個組織架構調整為以行業(yè)為焦點展開，聚焦包裝及食品飲料、工程及機械設備、移動性行業(yè)等3大垂直行業(yè)，并同時在每一行業(yè)組建3個新的團隊：針對終端用戶的售后服務團隊、大客戶管理團隊以及業(yè)務開發(fā)團隊。

“巴魯夫不僅是希望能夠提供創(chuàng)新的零部件，同時也希望對于這些行業(yè)能夠提供優(yōu)秀的解決方案以及開發(fā)針對行業(yè)的一些產(chǎn)品和提供相應的客戶服務。這樣的調整讓巴魯夫更加貼近用戶，充分了解用戶需求，使研發(fā)更具有針對性且更快速”，Thomas Sattes認為。

如今的市場正在優(yōu)勝劣汰，大浪淘沙。全球經(jīng)濟增長的乏力，中國對粗放型制造業(yè)投資的管控，貿(mào)易戰(zhàn)的開啟，巴魯夫仍然堅持樂觀的應對態(tài)度。盡管傳統(tǒng)汽車制造業(yè)有所下滑，但汽車設備的升級換代和新能源汽車的崛起，給巴魯夫基于IO-LINK的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務帶來了眾多契機。在可再生能源方面，“中國政府計劃到2030年可再生能源份額達到35%，為太陽能和風電設備市場帶來了機遇”。至于食品飲料行業(yè)，食品安全是一個越來越重要的民生問題，而巴魯夫所擅長的，正是解決食品安全中最為基礎的生產(chǎn)過程數(shù)據(jù)采集、檢測、追蹤追溯和通信集成的問題，也是當前食品生產(chǎn)商相對重要和急需解決的問題。

基于創(chuàng)新的技術和產(chǎn)品，重構創(chuàng)新的組織模式，自底而上以創(chuàng)新的勇氣引領行業(yè)的數(shù)字化未來，這就是Thomas Sattes率領下的巴魯夫中國，也是更多中國制造業(yè)企業(yè)應該同樣樹立的一道愿景。

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