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吳非——協(xié)作機器人的市場博弈之道

吳非——協(xié)作機器人的市場博弈之道

2019/11/12 10:12:35

“不積跬步,無以至千里;不積小流,無以成江海。”這是對目前擔任蘇州艾利特機器人有限公司(以下簡稱“艾利特”)銷售總監(jiān)——吳非先生的職業(yè)生涯的真實寫照。《智能機器人商情》專訪吳非先生,與您一道分享他在協(xié)作機器人市場的博弈之道。

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披荊斬棘,勇闖天涯

   

在中國協(xié)作機器人的銷售市場,吳非可謂是率先“吃螃蟹的人”。曾任職協(xié)作機器人領(lǐng)先品牌的華東和華北區(qū)域銷售經(jīng)理,據(jù)吳非介紹,當時協(xié)作機器人剛進入中國市場,不論市場環(huán)境還是用戶的消費習慣,協(xié)作機器人企業(yè)在開拓中國市場時都面臨著嚴峻考驗。

憑借著“不實心不成事,不虛心不知事”的工作理念,吳非從零開始摸索協(xié)作機器人在中國市場的應(yīng)用和用戶群體。當時協(xié)作機器人在歐洲和北美市場已經(jīng)過了若干年的發(fā)展,積累了一些成功經(jīng)驗,但中國市場的行業(yè)特點和用戶需求與西方國家差異很大,因此需要結(jié)合本地用戶的痛點找到適合協(xié)作機器人的應(yīng)用場景。正是經(jīng)過一路的披荊斬棘,與本地用戶一同成長,吳非更堅定了信心——中國市場蘊藏著巨大的柔性化生產(chǎn)潛力,人機協(xié)作的未來不可限量。此后,吳非連續(xù)兩年獲得了全球卓越銷售個人獎和最佳團隊的榮譽,并帶領(lǐng)團隊在汽車和3C電子行業(yè)頭部企業(yè)成功導入?yún)f(xié)作機器人典型工藝段應(yīng)用,為協(xié)作機器人應(yīng)用在中國的推動和發(fā)展做出了貢獻。

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百尺竿頭,勇于挑戰(zhàn)

  

2017年整個機器人行業(yè)迎來了一場爆發(fā),幾乎是一夜之間包括協(xié)作機器人在內(nèi)的機器人企業(yè)如雨后春筍般崛起,不約而同的他們都將目光投向中國市場。而此時吳非開始思考,“未來的協(xié)作機器人的市場將會如何變換?什么樣的協(xié)作機器人才是最符合中國市場的?”當眾多企業(yè)紛紛將目光投向行業(yè)金字塔頂部的用戶時,吳非表示,我們深刻意識到目前所看到的自動化需求只不過冰山一角,隱藏在海面下的是無數(shù)中小企業(yè),受整體經(jīng)濟發(fā)展得影響這些企業(yè)都面臨著同樣的問題:人員成本高、招工用工難、生產(chǎn)訂單周期性波動加大、客戶定制化程度增加、小批量多品種柔性化生產(chǎn)成為制造業(yè)趨勢。而這些企業(yè)要實現(xiàn)生產(chǎn)模式升級,提高自動化門檻的難度很高。有挑戰(zhàn)才有機遇,誰能撥開這層迷霧就能率先進入一片藍海。


對于廣大的中小企業(yè)而言,企業(yè)的規(guī)模并未限制他們求新求變的愿望。相反,許多企業(yè)渴望從行業(yè)標桿和頭部用戶的成功經(jīng)驗中獲得啟發(fā)和借鑒,因此他們需要有人能夠把先進的理念變?yōu)槁涞氐姆桨浮耐赓Y企業(yè)中走出來,投身國內(nèi)機器人行業(yè)圈,將多年的管理和實操理念融會貫通為接地氣的打法,此時吳非已經(jīng)下定決心迎接挑戰(zhàn)。


吳非向智能機器人商情講述,與此同時,國內(nèi)的一家機器人公司也做好了準備。艾利特作為一家智能化創(chuàng)新的領(lǐng)先企業(yè),16年來在運動控制領(lǐng)域不斷積累,在短短幾年間迅速完成包括協(xié)作機器人全系列產(chǎn)品在內(nèi)的產(chǎn)品線部署,為不同規(guī)模的企業(yè)提供完整的自動化解決方案。尤其是以輕量化的協(xié)作機器人應(yīng)用為代表,其柔性化生產(chǎn)能夠滿足小批量、多品種、周期性波動的生產(chǎn)需求,以此提升用戶企業(yè)的競爭力?!耙鲎詈唵我子玫膮f(xié)作機器人,讓明天比今天更簡單一點”——幫助用戶降低自動化門檻,這是艾利特的愿景。希望民族工業(yè)能夠崛起,這也是我們艾利特整個團隊一直以來的愿望。

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吳非介紹了國產(chǎn)協(xié)作機器人的市場發(fā)展現(xiàn)狀:其一、目前行業(yè)內(nèi)沒有絕對壟斷的企業(yè),協(xié)作機器人市場競爭日趨激烈,即將面臨新一輪的洗牌,因此這對于每一家協(xié)作機器人企業(yè)來說都是一次迎難而上的機會;其二、協(xié)作機器人的準入技術(shù)門檻高,因為協(xié)作機器人結(jié)構(gòu)緊湊,整個制造成本和難度遠比工業(yè)機器人高得多,因此出現(xiàn)投機取巧或擾亂市場的玩家的概率相對較低;艾利特擁有一支有著16年以上機器人和自動化行業(yè)相關(guān)研發(fā)經(jīng)驗的高學歷團隊,公司基因優(yōu)秀,積累深厚;其三、核心零部件自研率高,協(xié)作機器人的節(jié)拍不需要特別快,但要求高精準度,隨著技術(shù)突飛猛進,行業(yè)上下游發(fā)展健康完整,為國產(chǎn)機器人品牌的品質(zhì)保駕護航。加之目前可定制化的諧波減速機、電機、編碼器等高品質(zhì)部件,也成為艾利特品質(zhì)的又一助力。

   

方興未艾,未來可期

    

艾利特的目標是成為世界級的“工業(yè)+協(xié)作共融”機器人領(lǐng)軍者,不僅立足國內(nèi)市場,更要走向國際。艾利特是一家由北京航空航天大學、清華大學、美國哥倫比亞大學博士及博士后發(fā)起成立的創(chuàng)新型精英企業(yè)。研發(fā)人員約50名,90%以上為碩士及以上學歷,均來自國內(nèi)外各大名校。短短幾年時間,艾利特就自主研發(fā)了三、四小六軸機器人、搬運機器人、沖壓機器人、焊接六軸機器人、SCARA機器人、協(xié)作機器人等,在機器人運動控制和算法上都具有絕對優(yōu)勢,艾利特的精英班底便是其最大的核心競爭力。

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目前國內(nèi)的機器人企業(yè)在營銷方面還有很大的施展空間。一是流程不夠完善,沒有一個良好的團隊合作的狀態(tài);二是銷售策略、銷售方向上缺乏聚焦。吳非在采訪中表示,艾利特在很短時間內(nèi)便在北京、上海、深圳完成布點,未來整個銷售團隊將在全國分為北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)三個區(qū)域。目前重點開拓華東和華南地區(qū),面向汽車零部件、3C行業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)、車載聯(lián)網(wǎng)、金屬加工等行業(yè),例如華南的佛山、廣州等勞動密集型地區(qū)。未來,艾利特也將在紡織、白色家電等領(lǐng)域開拓出屬于自己的一片天。


秉承著幫助各類企業(yè)降低自動化門檻、提升自動化水平的愿景,吳非清晰地看到艾利特的機遇和挑戰(zhàn),與艾利特一起為用戶創(chuàng)造出一個智能自動化的世界。為實現(xiàn)這一目標,讓我們拭目以待!


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