IST AG：傳感器細(xì)分賽道的競(jìng)爭(zhēng)與突圍

近年來(lái)，傳感器產(chǎn)業(yè)迎來(lái)高速發(fā)展期，傳感器與通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)并稱(chēng)為現(xiàn)代信息技術(shù)三大支柱。有研究顯示，2019年全球傳感器市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1500多億美元，其中中國(guó)傳感器市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)2000億元。

整個(gè)世界的數(shù)字化步伐，半步都不能離開(kāi)小小的傳感器。瑞士IST AG（Innovative Sensor Technology IST AG）作為領(lǐng)先的傳感器行業(yè)專(zhuān)家，專(zhuān)注于以薄膜材料和半導(dǎo)體工藝為核心的傳感器器件的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，有著業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的極佳表現(xiàn)。近期，gongkong?采訪到IST AG亞太區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理彭鶴，針對(duì)IST AG如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，于行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟進(jìn)行了深度訪談。

IST AG亞太區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理彭鶴

定制化為核心，專(zhuān)注細(xì)分領(lǐng)域

1991年成立于瑞士的IST AG，至今已有20余年的發(fā)展歷史，2005年正式入駐中國(guó)市場(chǎng)。IST AG作為世界領(lǐng)先的物理、化學(xué)和生物傳感器廠商，專(zhuān)注于薄膜工藝傳感器的研發(fā)生產(chǎn)，包括薄膜和厚膜鉑鎳RTD溫度傳感器、熱式質(zhì)量流量傳感器、電容式濕度傳感器、濕度模塊、電導(dǎo)率傳感器和生物傳感器等產(chǎn)品。

彭鶴說(shuō)：“IST AG產(chǎn)品在對(duì)應(yīng)領(lǐng)域與同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)分度比較高，憑借關(guān)鍵參數(shù)的優(yōu)勢(shì)，如流量寬范圍，濕度的抗污染、耐高溫，電導(dǎo)率的小尺寸讓我們?cè)谧约侯I(lǐng)域有著較強(qiáng)的不可替代性。”

IST AG產(chǎn)品在各種測(cè)量條件下均表現(xiàn)出出色的精度和一致性，受到行業(yè)用戶(hù)的一致好評(píng)，并獲得良好的市占率。傳感器細(xì)分領(lǐng)域眾多，且門(mén)檻較高，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，IST AG專(zhuān)注自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)定位，最終躋身行業(yè)前列。

憑借多年經(jīng)驗(yàn)，IST AG還以技術(shù)開(kāi)發(fā)和咨詢(xún)的形式，提供針對(duì)客戶(hù)特定應(yīng)用的開(kāi)發(fā)服務(wù)。作為標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)過(guò)程的一部分，IST AG會(huì)實(shí)時(shí)提供支持，以確保為特定應(yīng)用提供最佳解決方案。

彭鶴表示，IST AG產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在長(zhǎng)期積累的材料工藝和對(duì)傳感器芯片的理解。我們是少數(shù)以定制化為核心方向的公司，不僅做了對(duì)應(yīng)用的適配，更多的為不同公司需求的適配，從而提高整體服務(wù)的性?xún)r(jià)比。

迎合市場(chǎng)需求，直面機(jī)遇和挑戰(zhàn)

作為關(guān)鍵的基礎(chǔ)技術(shù)，傳感器在智能制造、智慧城市、智慧醫(yī)療等眾多領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用，并驅(qū)動(dòng)著產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革。據(jù)了解，全球傳感器研發(fā)制造商共6500多家，傳感器種類(lèi)約3萬(wàn)多種，如此海量的市場(chǎng)和激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，深耕細(xì)分領(lǐng)域的IST AG的機(jī)會(huì)又在哪里呢？

彭鶴認(rèn)為，當(dāng)前傳感器市場(chǎng)是一個(gè)增長(zhǎng)不斷擴(kuò)大的良性發(fā)展市場(chǎng)，隨著需求不斷增加，要求不斷提升，應(yīng)用門(mén)檻也隨之拔高，從以前的群雄割據(jù)的狀態(tài)，逐漸有了三分天下之勢(shì)。越來(lái)越多的小型公司逐漸成長(zhǎng)為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

需求的多樣化對(duì)IST AG來(lái)說(shuō)是挑戰(zhàn)亦是機(jī)遇。彭鶴認(rèn)為，市場(chǎng)需求的變化是有其內(nèi)在邏輯的，五年前的趨勢(shì)到今天依然適用，傳感器的需求依然是以如何提高長(zhǎng)期穩(wěn)定性及適用范圍這兩個(gè)核心需求為動(dòng)力，來(lái)推動(dòng)各廠商迭代產(chǎn)品。真正變化的是人的心態(tài)，從以前對(duì)超前技術(shù)的不屑一顧，到現(xiàn)在用事實(shí)證明了那些突破行業(yè)上限的努力，終究還是有回報(bào)的。

正如彭鶴所言，當(dāng)前，傳感器細(xì)分行業(yè)龍頭崛起，IST AG正是其一。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)傳感器市場(chǎng)發(fā)展起步較晚，且高端核心技術(shù)人才匱乏，這也為IST AG扎根中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。

“當(dāng)前的痛點(diǎn)是是國(guó)內(nèi)人才缺口很大，材料及傳感器相關(guān)人才幾乎沒(méi)有系統(tǒng)的成長(zhǎng)路線，多半是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的，這就導(dǎo)致溝通成本過(guò)高，技術(shù)支持嚴(yán)重不足?！迸睑Q接著說(shuō)，如何克服未來(lái)研發(fā)的短板，任重而道遠(yuǎn)，IST AG面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，愿意耐心培育市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)服務(wù)深度，犧牲短期利益，以此來(lái)保證客戶(hù)的穩(wěn)定發(fā)展。

當(dāng)下，5G、人工智能、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)飛速發(fā)展，傳感器正向著集成化、微型化、網(wǎng)聯(lián)化、低功耗等方向發(fā)展。注重研發(fā)的IST AG始終緊隨市場(chǎng)發(fā)展的步伐，持續(xù)創(chuàng)新突破。

“由于通信技術(shù)的需求，最核心的兩個(gè)參數(shù)限制了傳感器的應(yīng)用：功耗和尺寸。IST AG的主要方向是調(diào)整工藝，降低功耗，改變?cè)O(shè)計(jì)，減小尺寸。這條路還要走很久，但我認(rèn)為方向是很明確的?！迸睑Q進(jìn)一步解釋說(shuō)。

市場(chǎng)和行業(yè)變化的挑戰(zhàn)一直存在，再加上今年新冠疫情等不可控因素的影響，對(duì)于多數(shù)行業(yè)來(lái)說(shuō)面臨的都是生死存亡的挑戰(zhàn)，而IST AG卻能逆流而上。“我們業(yè)績(jī)處于高速增長(zhǎng)期，除了采取調(diào)整策略來(lái)靈活應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)之外，更重要的一點(diǎn)便在于IST AG始終持有以不變應(yīng)萬(wàn)變的生存攻略，找準(zhǔn)核心競(jìng)爭(zhēng)力并持續(xù)發(fā)力，繼續(xù)做好自己該做的?！迸睑Q說(shuō)道。

創(chuàng)新服務(wù)為本，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)能力

IST AG以產(chǎn)品定制化為核心，根據(jù)客戶(hù)的要求和應(yīng)用需求每年會(huì)開(kāi)發(fā)200多種傳感器。公司在追求研發(fā)創(chuàng)新的同時(shí)，更注重對(duì)客戶(hù)創(chuàng)新需求的服務(wù)。

彭鶴表示，IST AG下一步的發(fā)展計(jì)劃和目標(biāo)即提高服務(wù)質(zhì)量，如產(chǎn)品的信息展示方式、傳遞效率、提供支持的及時(shí)性和有效性、加強(qiáng)信任關(guān)系的建立等細(xì)節(jié)。同時(shí)強(qiáng)化在服務(wù)中對(duì)客戶(hù)實(shí)際需求的理解能力，持續(xù)鉆研和學(xué)習(xí)。

據(jù)悉，IST AG設(shè)有5個(gè)國(guó)際辦事處，共有400多名員工隨時(shí)隨地為客戶(hù)提供服務(wù)，在與客戶(hù)密切合作的過(guò)程中，從研發(fā)和咨詢(xún)到生產(chǎn)、服務(wù)環(huán)節(jié)均把質(zhì)量擺在服務(wù)的核心要位，滿足特定需求和提供可靠的解決方案。

彭鶴強(qiáng)調(diào)，IST AG從一開(kāi)始就是服務(wù)型供應(yīng)商，相比賣(mài)產(chǎn)品，更看重技術(shù)的合作。IST AG的首字母“I”意為“Innovative”，即創(chuàng)新的意思。而創(chuàng)新會(huì)給公司帶來(lái)持續(xù)的活力和長(zhǎng)久的利潤(rùn)，這樣才能有更好的發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)，就是用材料將溫度、濕度、流量等物理量轉(zhuǎn)化為可測(cè)量的信號(hào)的過(guò)程中到底還有多少可以?xún)?yōu)化、提高的地方，而我們的創(chuàng)新就是從這里挖掘出來(lái)的。