春盛解惑

讀者提問：何老師，國內(nèi)的一個自動化企業(yè)，從事軟件的小型企業(yè)的困

何老師的東西我一直在讀，你的文字我很喜歡，但在競爭白熱的年代，小企業(yè)生存面臨著很多問題，特別是從事自動化軟件這個行業(yè)，國內(nèi)生存空間本來就小，再加上惡意競爭，讓企業(yè)生存的很不好，你有什么高招解決這個問題么？

何老師回答：謝謝你一直以來對我的關(guān)注。 競爭已經(jīng)是全球化之後每一個產(chǎn)業(yè)之共同課題，不是只有在中國存在競爭激烈問題。 自動化行業(yè)本就不是像IT或電信有很大之市場，基本上就是一個利基市場，利基市場本就不大，加上進(jìn)入之資本障礙低，十人以下之公司佔大多數(shù)，大家為了生存，拼命競爭，但是還是阻擋不了前仆後繼之加入者。 我沒甚麼很好的看法，但我建議心成立之小規(guī)模公司，應(yīng)該先專注在一兩個行業(yè)做加值深耕，不要分散資源，只要有案子就接，最後還是找不出公司之亮點，不但無法建立口碑，只能在生存邊緣喘息。 專注是關(guān)鍵，只有專注才能突出公司專長，得到客戶之信賴。 做事業(yè)一定要有長期之打算，像Youtube這種公司短短11個月可以成功，畢竟是極為少數(shù)，你必須要有長期抗戰(zhàn)之心理準(zhǔn)備，堅持下去就有機會可以成功.

讀者提問：我是一個小女生,剛接觸這個也是剛開始做業(yè)務(wù),請問何老師:我該注意哪些方面的問題?請?zhí)崾鞠?....

我是剛剛才進(jìn)入自動化這方面的工作,并且還是業(yè)務(wù),有很多地方我不知道怎么做，請何老師給點提示......

何老師回答：想做一個好業(yè)務(wù)，以下是必修的課程 * 要有想贏的信念與決心 * 要比他人更勤勞 * 要喜歡幫助別人成功 * 要多唸書，要多聞 * 要謙虛，要誠懇有禮

讀者提問：如何實現(xiàn)銷售經(jīng)理向主管角色的轉(zhuǎn)

何老師，我在公司做業(yè)務(wù)時間很長了，有了一定的經(jīng)驗，而且也曾將管理過分公司（分公司比較小，4個人）現(xiàn)在接受公司更大分公司的管理，一直不知道應(yīng)該從那方面著手來實現(xiàn)工作目標(biāo)，更多的時間是沖鋒陷陣去到處出差拜訪客戶，作業(yè)績，沒有很好的去管理和打造團(tuán)隊，請何老師執(zhí)教，謝謝!

何老師回答：恭喜你!你有機會接任教大分公司之管理，代表你的能力受到肯定。 擔(dān)任分公司主管當(dāng)然業(yè)績是很重要的責(zé)任，我想給你幾個建議: 1.組建你的團(tuán)隊，業(yè)績無法光靠你一個人來完成的，你要思考如何複製幾個像你一樣優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊. 2.每周與團(tuán)隊成員討論業(yè)務(wù)推展之情況。一般的業(yè)務(wù)主管主持業(yè)務(wù)會議，大多是談如何完成業(yè)績，可這是不夠的，你應(yīng)該營造相互學(xué)習(xí)的氣氛，在檢討業(yè)務(wù)之同時，也可以利用此一機會做案例探討，提出議題，讓所有業(yè)務(wù)提出方案，透過這樣的平臺，訓(xùn)練你的業(yè)務(wù)同仁。 3.你也可以利用會議之機會，共同研讀依本書，透過讀書提昇團(tuán)隊之能力。 4.陪同業(yè)務(wù)拜訪客戶，利用此機會觀察你的業(yè)務(wù)同仁之客戶交談技巧，幫助他增強業(yè)務(wù)能力�？傊�你必須體認(rèn)你的責(zé)任是幫助員工成長。 5.定其對負(fù)責(zé)之區(qū)域提出業(yè)務(wù)計畫，業(yè)務(wù)計畫應(yīng)涵蓋:市場狀況、機會點、客戶分析、競爭對手分析、業(yè)務(wù)目標(biāo)與計畫，你也可以透過團(tuán)隊討論方式完成業(yè)務(wù)計畫。 6.定其主動向你的主管報告工作情況，即要求支援，爭取最大之工作自由度。 以上幾點供你參考~~~

讀者提問：我很佩服何老師的品格和精

我很佩服何老師的品格和精神，我認(rèn)為對于企業(yè)要回饋社會方面，不應(yīng)該完全靠企業(yè)自覺。因為資本的本質(zhì)是逐利的。現(xiàn)在中國大陸要通過一部新的勞動法，加強對工人的保護(hù)和對企業(yè)的約束。但是很多在華的外企都極力反對，里面包括很多平時所謂回饋社會的很多企業(yè)。有的公司甚至還動用外國的勢力來干擾政府立法。他們不是很具有社會責(zé)任感嗎？為什么真的用法律來要求他們做的時候反而極力反對了呢？何老師是否了解這件事，您的態(tài)度如何？

何老師回答：企業(yè)責(zé)任之首要表現(xiàn)就是誠實納稅，賦稅是政府以公權(quán)力強迫企業(yè)回饋社會之方式。除了企業(yè)之外，其實政府是最需要對社會負(fù)責(zé)任的，因為政府擁有武力與法律，強迫不遵守法律的個人或企業(yè)繳稅。 雖然有法律存在，如果政法執(zhí)法不力或差別待遇，就會有人敢於挑戰(zhàn)公權(quán)力，目前政府對勞工或婦女之保障，其實不亞於先進(jìn)國家，甚至有過之，企業(yè)為了減輕負(fù)擔(dān)，反對過度的優(yōu)惠勞工，也是可以理解的，等到企業(yè)因為成本過高而不願意再投資或撤資時候，傷害的反而是勞工。

讀者提問：做自動化銷售最重要的是注意什么

我做這個工作已經(jīng)兩年多的時間了，但是我現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)當(dāng)我每次與客戶洽談業(yè)務(wù)時總是有中說不出的感覺,就像是決的客戶根本就不在你的范圍之內(nèi),我是不是出了什么問題,還請何老師指導(dǎo)下......

何老師回答：我覺得是你對自己的信心出了問題。 每一次拜訪客戶之前一定作好準(zhǔn)備，很有自信的向客戶介紹你了產(chǎn)品與服務(wù)，用充滿自信的眼神與客戶交流，快速回應(yīng)客戶之服務(wù)要求，你很快的會得到客戶之信任，你要有信心。

讀者提問：如何擺脫本位主義

《當(dāng)局者迷，旁觀者清》自然是管理上的失敗，但我卻痛苦于當(dāng)局者清卻無法擺脫的痛苦中，從技術(shù)到技術(shù)型管理并不算真正意義上的轉(zhuǎn)型，完全走上管理的機會對于我是常有的，可是接受考核時上級對我的成見業(yè)已形成：本位主義濃厚。很好地接受了很多層面的管理學(xué)培訓(xùn)，也深刻知道本位主義阻礙了個人的發(fā)展，可是現(xiàn)實工作中又必須根本于技術(shù)。很無可奈何。

何老師回答：不是完全了解你的意思。 是不是上級批評你本位主義太強，可是本位主義與是否從事技術(shù)工作無關(guān)，你可能要觀想自己平時與大家相處之情形，是否太只是考慮自己立場，而不是以團(tuán)隊為考慮，如果你時時都能考慮大局，甚至犧牲自己成全大局，我相信主管會對你改變想法的。 改變本位之想法並不是要你昧著良心，否認(rèn)事實與真理去迎合大家的意思，而是忠於事實，願意考慮別人的立意甚於自己。 祝你改變成功。

讀者提問：謝謝春盛

“日子總要過的”是一個很好的提示。 “否則空等久了，你對自己都會失去信心”更是一個很好的警示。 我會好好把握現(xiàn)在，最終實現(xiàn)人生目標(biāo)和職業(yè)理想，“目標(biāo)——終究會實現(xiàn)的！” 另外，這兩天才最終仔細(xì)讀完了您的《贏在明天》，書寫的很樸實，也很務(wù)實，我是一邊讀，一邊在反省和檢點自己，看來要經(jīng)營成功人生，我還有許多地方需要改變和充實，謝謝春盛為年輕人傾注的心血，我還打算將這本書讓我外甥女也讀讀，她今年大學(xué)畢業(yè)，也正處在人生的十字路口上，相信您的書也一定會對她有所幫助和啟示。 你的忠實讀者，一個在生日那天請您簽名贈書并有幸得到您題寫的“生日快樂”祝福的已不太年輕的年輕人。

何老師回答：謝謝你對本專欄的關(guān)注。 希望你早日實現(xiàn)妳的願望!

讀者提問：就業(yè)？職業(yè)？事業(yè)？如何選擇

首先謝謝春盛回答晚輩的前一個問題，在此還想再提這樣一個問題，即：就業(yè)？職業(yè)？事業(yè)？如何選擇！ 在我離開前面服務(wù)的公司后，本著想重返校園的想法，一直在爭取和等待一個教師職位，打算以自己多年求學(xué)的專業(yè)基礎(chǔ)和這些年來在業(yè)內(nèi)積累的實踐經(jīng)驗，去傳道授業(yè)，教書育人；同時也想把這些年來在技術(shù)型企業(yè)中做事和做人經(jīng)驗傳達(dá)給學(xué)生和新人，用自己的教訓(xùn)和經(jīng)歷告訴更年輕的一代如何把握機會，少走彎路，當(dāng)然自己閱歷尚淺，未必能夠做得很好，但是做總比不做要好，畢竟這些年來的工科教育只重視知識的傳遞，缺乏技能的訓(xùn)練，更缺少職業(yè)規(guī)范和操守的指導(dǎo)，因而從學(xué)校畢業(yè)的年輕人幾乎是一張白紙，結(jié)果是走彎路似乎也成為一種必然。 另外，在等待學(xué)校機會的同時也拜訪了不少業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，結(jié)識了不少業(yè)內(nèi)企業(yè)老總，進(jìn)一步開闊了自己的眼界，在走出來之后，才發(fā)現(xiàn)，原來天下很大，天地很寬。憑著自己這些年來積累的經(jīng)驗和人氣，也有不少企業(yè)坦誠相邀，甚至表示學(xué)校去不了的話，就來企業(yè)吧，大門隨時敞開等等。數(shù)控業(yè)作為裝備制造業(yè)的基礎(chǔ)，是國家工業(yè)基礎(chǔ)的基礎(chǔ)，然而這些年來國內(nèi)的數(shù)控產(chǎn)業(yè)卻始終只能行走在經(jīng)濟(jì)型系統(tǒng)這樣的產(chǎn)業(yè)的低端，Siemens，F(xiàn)anuc等洋品牌占據(jù)了普及型以上的大半壁江山。國內(nèi)有識之士也是或奔走相告，或積極努力，打算在這一領(lǐng)域有所作為。 總之，自己這些年來在技術(shù)上有所積淀，在認(rèn)識上也比剛離開校門時有很大提高，但是面對職業(yè)選擇，尤其是在學(xué)校的機會遲遲不能定論的時候，心里不免彷徨。晚輩曾在您于北京舉辦的新書見面會上向您提出就業(yè)與事業(yè)如何選擇的問題，當(dāng)時您的回答很深刻，“做好就業(yè)就是做好事業(yè)”，我將會永遠(yuǎn)記住這句話，并身體力行之。不過，在此還是想再次請教您，針對我目前的情況，我到底是盡快選擇就業(yè)呢？還是慎重選擇適合自己的職業(yè)？無論如何選擇，最終的目的還是要將未來的從業(yè)過程當(dāng)作自己畢生事業(yè)的重要構(gòu)成來做，我說的對嗎？ 請春盛指點，謝謝！

何老師回答：其實我覺得你自己已經(jīng)有了答案。 事業(yè)是一輩子的事，是一個長遠(yuǎn)的目標(biāo)。但是日子總要過的，你想要教書傳授經(jīng)驗這個志業(yè)很好，但是如果短時間還無法確定，我建議你不宜空等，先找一個符合自己專業(yè)與興趣的工作，一方面生活有個寄託，再慢慢等待機會，否則空等久了，你對自己都會失去信心，只要長遠(yuǎn)的目標(biāo)沒有改變，你自然會往這一方向移動，有一天你終究會實現(xiàn)目標(biāo)的。

讀者提問：在研華的實習(xí)經(jīng)歷是我最大的財

大學(xué)畢業(yè)前期，我有幸進(jìn)入研華實習(xí)，這里的員工之間的氛圍非常和諧，大家彼此的稱呼更是拉近了親近的距離。那里的每個姐姐都很耐心的告訴我工作應(yīng)該怎么去做，很遺憾的是沒有能夠留在研華。但是研華的企業(yè)文化卻深深的感染著我。

何老師回答：我很高興研華給你留下好的印象，我希望你在實習(xí)期間真真正正的學(xué)道知識，幫助你的職業(yè)發(fā)展。 雖然暫時沒有機會留在研華上班，以後一定還有機會的!

讀者提問：說得太好了

我就曾經(jīng)跟了這樣一位老總，在初出茅廬的歲月里，在為民族的數(shù)控業(yè)拼搏一回的熱血沸騰中，跟了他5年，結(jié)果公司越做越小，我最終選擇了離開。他就是這樣一個強人，自命不凡，沒有看得上眼的人，包括下屬和業(yè)內(nèi)同僚，結(jié)果每每技癢出手的結(jié)局是大家對其實際執(zhí)行能力的一次次否定和信心的一再被打擊。雖然從情感上不愿看到他的事業(yè)曲終人散，但是結(jié)局會怎樣，在我離開多時后也還是看不到會有希望。

何老師回答：性格決定命運! 能夠參透這一點的人還真是少數(shù)，有些直到慘敗之後才悟出這道理，有些人因為暫時成功了，還沒有看清楚這個命運的鎖鏈。 這些人都是我們一面鏡子，由他們身上看看我們自己，警惕或是修正自己的做事風(fēng)格，有一天你會比他們成功

讀者提問：我是

我和小泉的情況一樣,不過我是由做自動化改行了.我以前做自動化三年了,而且憑心而論做的很不錯,薪水也很高.由于家庭的關(guān)系我跳了槽,重新找了工作.現(xiàn)在呆的單位在招聘的時候就是需要自動化人員的,于是我就有了現(xiàn)在的工作.可是來了半年了,單位在自動化方面的業(yè)務(wù)沒有進(jìn)展,我也只是在輔助別人干一些我不太熟悉的工作,大部分時間還是做點方案,但又沒有客戶來作.我現(xiàn)在感覺很空虛,因為沒有工作任務(wù),我反而感覺壓力很大.我到現(xiàn)在還沒有給公司創(chuàng)造利益,卻拿公司的薪水,有一種負(fù)罪感.我是重新找一個自控專業(yè)很強的公司,還是繼續(xù)呆在這里呢?請何先生指點一下.謝謝. ps:現(xiàn)在呆的單位主要業(yè)務(wù)時軟件開發(fā).

何老師回答：你有這種為人考慮的美德很好! 你對自己很有信心，在專業(yè)領(lǐng)域也都能夠做的很好，目前的公司可能業(yè)務(wù)短暫不好，或是公司還在草創(chuàng)階段，工作可能無法滿足你，讓你萌生去意。 我建議你先觀察一下公司之業(yè)務(wù)狀況，是只有你這個部門沒有任務(wù)，還是全公司都沒有任務(wù)，還是只有你沒有任務(wù)，公司老闆是不是有一個吸引人的遠(yuǎn)景，老闆自己是否也十分投入工作?公司整體之氣氛如何? 綜合判斷，如果公司前景不佳，老闆也拿不出計劃來，也講不出一個讓大家繼續(xù)堅持的理由，那麼你可以主動向老闆提出去意。 反之，如果這種現(xiàn)象只是個局部或者只是你個人的現(xiàn)象，你必須思考原因何在? 與主管坦承交流，尋求改善這種狀況�？傊�，要改變之前先想清楚，與主管溝通之後再做最後決定。

讀者提問：請教何老師一個問題

何老師，對不起，好像我的帖子太長了，系統(tǒng)不允許，所以給出一個鏈接！點擊后察看，謝謝！ http://drupal.quanquan.org/node/67

何老師回答：小泉， 我看完你的全文，我為你的奮戰(zhàn)精神感到驕傲與讚賞! 你證明了:天下無難事，只怕有心人! 尤其是你只入行幾個月就有能力寫PLC之編程，並能一次就調(diào)試成功，真是了不起! 其實任何人只要有了自信心，就可以克服一切困難，你最足得大家學(xué)習(xí)的精神是不向困難低頭，勇於自我反省並承認(rèn)過往之錯誤!如今，那都已經(jīng)成為過去了。 基本上PLC都是同樣的邏輯，你會了S 200，要學(xué)S300, S400就不是困難，我建議你可以先找S300,S400之編程書籍來自學(xué)，你將來去應(yīng)徵時，就誠實說你雖然沒有使用過S300, S400，但是你精通S200並且自學(xué)過S300,S400。你一定有機會可以更上一層樓。 如果你想能夠進(jìn)入西門子公司當(dāng)工程師，要先涉獵更多行業(yè)之應(yīng)用案例，同時英文是必要之工具，趕緊加強這兩方面之能力。 祝你一路成功!

讀者提問：何老師,你好,我應(yīng)該怎么做合適呢

何老師 　　發(fā)自內(nèi)心，我很是尊敬你． 　　我原是一名機械行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計工程師，后因朋友介紹在０４年初轉(zhuǎn)行到研華深圳區(qū)一家代理商處做產(chǎn)品銷售工作．第一年因產(chǎn)品專業(yè)知識及業(yè)務(wù)技巧的欠缺，業(yè)績一般，在極其困難的情況下，我堅下來．之后的０５年，很苦很累！個人生活及工作中同樣遇到很多問題．但我還是很不錯完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)．但因個人對公司在銷售提成及其它方面的不任同，加之原來離開過公司的同仁利益誘惑，犯了原則性錯誤．接下來又被那位同事欺騙后，沒辦法將公司的部分貨款及是還上，以至公司報案，雖然在事發(fā)４個多月后，個人借款將公司的貨款還上了，但因此給我個人聲譽在工控行業(yè)造成了極壞的影響，我很難過！ 　　今天在工控網(wǎng)上見到您給大家的建議后，由感而發(fā)，寫下這些．之所以這樣，因為我很熱愛銷售這個職業(yè)，否則當(dāng)初我不會轉(zhuǎn)行的．我上面提到的公司為深圳研創(chuàng)科技有限公司．當(dāng)初介紹過來的朋友為原研創(chuàng)總經(jīng)理李志祥．這些你都可以確認(rèn)． 　　我現(xiàn)在特感覺對不起李總，對不起研創(chuàng)．當(dāng)初因個人出了點小小的失誤，而被他人利用，以至今天這樣，我很難過，我現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)怎么做呢？ 　　　　　　一位熱愛銷售工作的新工控人 　　　　　　　　　　　　usually-1@163.com 　　

何老師回答：人最痛苦的是對不起自己的良心，和對不起幫過你的貴人。 由你的來文中，我大概也知道你患了嚴(yán)重的錯誤，但是你現(xiàn)在深深自我感到後悔與不安。即便你已經(jīng)將貨款環(huán)給公司，可是這項錯誤卻會在你內(nèi)心永遠(yuǎn)留下烙印，也的確會大大的影響你今後求職，當(dāng)今之計，我建議你: 1.給李總寫一封信，也給公司領(lǐng)導(dǎo)寫一封信，表示你的懺悔，請求他們原諒你，並保證你不會再患同樣錯誤。這樣你的內(nèi)心會平靜一些，才能夠重新出發(fā)。 2.你一定會面臨找工作時之障礙，不要逃避這個問題。如果公司已經(jīng)要錄用你之後，你應(yīng)該主動誠實的向公司陳述自己這項錯誤，並向他們保證，你一定遵守公司一切規(guī)定。有些公司也許會因為你的坦白而不敢錄用你，但這是你必須為自己過往行為承擔(dān)之因果，可是我相信只要你很誠懇的陳述錯誤發(fā)生之過程，還是會有公司公司願意給你機會，只要你是個人材的話。 3.忘掉這一切，重新站起來，再出發(fā)! 祝你成功!

讀者提問：在主管領(lǐng)導(dǎo)的利益爭奪戰(zhàn)，我們該何去何從

何老師，在我們公司里，有兩位領(lǐng)導(dǎo)都有著無上的權(quán)威，但為了他們各自不同的目的，一直在明爭暗斗著．在主管領(lǐng)導(dǎo)的利益爭奪戰(zhàn)中，我們這些下屬該何去何從,如何應(yīng)對？

何老師回答：公司裡的政治鬥爭是很平常的事，作為下屬該如何自處，我的建議如下: 1.把自己分內(nèi)的工作做好，績效最足以保護(hù)你。 2.不要靠邊站，應(yīng)盡量不介入雙方之爭鬥中，被當(dāng)成棋子。 3.不要在公司內(nèi)評論這件事，因為難免隔牆有耳，你變成犧牲品。 4.以公司之利益考量，而不是領(lǐng)導(dǎo)之利益考量

讀者提問：路在何方

何老師您好！看到您的文章，收獲不小。我感覺自己現(xiàn)在缺少的是走出去的勇氣。我大學(xué)畢業(yè)后，一直在一個單位工作了快6年了。近來單位效益不好，我被裁員下崗了。下崗一詞感覺只會出現(xiàn)在四十多歲中年人的身上，但我還不到30歲就下崗了。 我現(xiàn)在想另找工作，但是工作6年，什么技術(shù)都沒有掌握，工作內(nèi)容多是一些文檔編輯類的，也搞過技術(shù)活，但沒什么技術(shù)含量。我學(xué)的專業(yè)是測控技術(shù)及儀器，本專業(yè)在工作中沒有再大的發(fā)展和提高，也沒有學(xué)到新的技術(shù)和知識。我現(xiàn)在感覺出去找工作，技術(shù)方面沒有自己能拿得起的。我又不善言詞，不適合做銷售工作。 我還有一個想法就是考研，但看見現(xiàn)在研究生畢業(yè)也不太好找工作，感到這條路比較渺茫。 我該怎么辦呢？好迷茫�。�

何老師回答：你才30歲，還年輕，只要你自己不放棄自己，你一定可以走出一條路來的! 擔(dān)心也沒有用，拿定主意，走出去! 現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)的時代，任何行業(yè)都是高度的競爭，人才市場更是高度競爭。 你工作了6年應(yīng)該不至於甚麼都沒有學(xué)到，重新整理一下你這幾年之經(jīng)驗，寫一份完整的履歷表，我建議你還是在技術(shù)領(lǐng)域發(fā)展，業(yè)務(wù)工作暫時可能不適合你。先試試看與你過去6年工作相關(guān)的行業(yè)，6年在同一家公司安分的上班，也是你重要的本錢，有些企業(yè)會看中應(yīng)徵者的穩(wěn)定度，你不會沒有機會的。 我不建議你現(xiàn)在去考研，因為除了要一筆可觀的學(xué)費外，不見得會增加你的競爭力。 專心努力去找工作，你會有機會的! Be Confident!